Avez-vous déjà remarqué qu’avant d’acheter un produit ou un service, vous l’avez souvent vu, entendu ou lu plusieurs fois ? Une publicité qui revient sur votre fil d’actualité, un email qui vous rappelle une offre, une recommandation d’un ami… et soudain, vous passez à l’achat.
Ce n’est pas un hasard. C’est ce que l’on appelle le principe des 7 points de contact.
Ce concept, popularisé par Jeffrey Lant, explique qu’un prospect doit être exposé au moins sept fois à un message avant de prendre une décision d’achat. Loin d’être une simple théorie, c’est un levier puissant utilisé par les plus grandes marques pour créer de la confiance, influencer les décisions et multiplier leurs ventes.
Mais attention : sept interactions ne suffisent pas si elles sont mal utilisées. La clé du succès, c’est de créer des points de contact stratégiques et adaptés au parcours d’achat de votre prospect.
Dans cet article, vous allez découvrir :
- ✔ Pourquoi la répétition influence la prise de décision.
- ✔ Comment mettre en place une stratégie multi-touch efficace.
- ✔ Quels outils concrets utiliser pour multiplier les interactions avec vos prospects.
Si vous voulez que vos clients pensent à vous au bon moment et passent à l’action, alors il est temps de maîtriser l’art des 7 points de contact.
Qu’est-ce que le Principe des 7 Points de Contact ?
Le principe des 7 points de contact, aussi connu sous le nom de “Rule of 7”, est un concept marketing qui stipule qu’un prospect doit être exposé au moins sept fois à un message avant de prendre une décision d’achat.
Dans un monde où nous sommes constamment bombardés d’informations, un seul message ne suffit pas pour capter l’attention et convaincre un client potentiel. Il faut une répétition stratégique, sur différents canaux, pour qu’une marque ou un produit s’imprègne dans l’esprit du consommateur.
Mais d’où vient ce principe et pourquoi parle-t-on précisément de 7 points de contact ?
Origine et histoire du concept
Ce principe remonte aux années 1930, lorsque l’industrie du cinéma hollywoodien s’est rendu compte qu’un spectateur devait être exposé environ sept fois à une publicité avant de décider d’aller voir un film. Les studios utilisaient alors des affiches, des spots radio, des journaux et des recommandations pour marteler leur message.
Le concept a été ensuite repris et popularisé par Jeffrey Lant, expert en marketing, qui expliquait que plus une personne voit un message, plus elle est encline à y répondre.
Aujourd’hui, avec l’essor du digital, ce principe est plus pertinent que jamais. Nous sommes exposés à des milliers de messages chaque jour (emails, publicités, réseaux sociaux, vidéos YouTube, notifications, etc.). Dans ce contexte, un seul contact ne suffit pas pour convaincre un prospect.
Pourquoi le chiffre 7 ? Une règle absolue ? 🤔
En réalité, il n’y a rien de magique dans le chiffre 7. Ce nombre est une moyenne observée qui peut varier selon :
- Le type de produit ou service (un achat impulsif demandera moins de points de contact qu’un achat impliquant, comme une formation ou un coaching).
- La notoriété de la marque (plus une marque est connue, moins il faut d’interactions pour générer de la confiance).
- Le niveau d’urgence du besoin du prospect (si le besoin est immédiat, la décision d’achat sera plus rapide).
Certaines études montrent même qu’aujourd’hui, avec la saturation publicitaire, il faut jusqu’à 20 interactions avant qu’un prospect prenne une décision !
L’idée clé à retenir
Ce qui compte ce n’est pas le nombre exact de points de contact, mais la qualité et la cohérence des interactions. Un prospect doit être régulièrement exposé à votre marque de manière pertinente, sinon il vous oublie au profit d’un concurrent plus visible.
Dans la prochaine section, nous allons voir pourquoi la répétition joue un rôle si important dans le processus d’achat et comment l’utiliser à votre avantage.
Pourquoi la Répétition Influence la Décision d’Achat ?
Avez-vous déjà remarqué qu’une marque ou un produit semble beaucoup plus attrayant après l’avoir vu plusieurs fois ? Ce n’est pas un hasard. La répétition crée de la familiarité, et la familiarité engendre la confiance.
En marketing, on n’achète pas ce qu’on ne connaît pas. Notre cerveau est programmé pour se méfier de l’inconnu et privilégier ce qui nous semble familier et rassurant.
C’est pour cette raison que la plupart des achats ne se font pas à la première interaction, mais après plusieurs expositions stratégiques à un message.
Le cerveau humain et l’exposition répétée
La répétition influence notre prise de décision grâce à un biais cognitif puissant appelé l’effet de simple exposition (ou Mere Exposure Effect en anglais).
Expérience scientifique : Le psychologue Robert Zajonc a démontré dans ses recherches que plus nous sommes exposés à un stimulus, plus nous développons une affinité positive avec celui-ci. En d’autres termes, plus nous voyons un produit, une marque ou une personne, plus nous avons tendance à l’apprécier et à lui faire confiance.
En marketing, cela signifie que les prospects sont plus enclins à acheter après avoir été exposés plusieurs fois à une marque.
Exemple concret : les campagnes publicitaires des grandes marques
- Coca-Cola, Nike, Apple ne se contentent pas d’afficher une seule publicité et d’espérer une explosion des ventes.
- Elles utilisent une stratégie de présence massive, en multipliant les canaux de communication (TV, affichage, digital, sponsoring, influenceurs).
- L’objectif ? Créer une reconnaissance instantanée et ancrer la marque dans l’esprit des consommateurs.
Vous pensez que ce n’est réservé qu’aux grandes entreprises ? Détrompez-vous. Ce principe fonctionne aussi pour les entrepreneurs et les petites entreprises, à condition de l’adapter à leur stratégie marketing.
La confiance et la crédibilité se construisent avec le temps
Un prospect n’achète pas chez vous immédiatement, car :
- Il ne vous connaît pas encore → Il a besoin de temps pour vous découvrir.
- Il ne sait pas si vous êtes fiable → Il cherche des preuves de votre crédibilité.
- Il n’est peut-être pas prêt à acheter maintenant → Mais si vous restez dans son esprit, il le sera plus tard.
Exemple : un coach ou formateur en ligne
- Un prospect découvre une première fois son contenu via une publicité Facebook.
- Puis il le revoit dans une vidéo YouTube expliquant un concept clé.
- Ensuite, il tombe sur un post LinkedIn inspirant qui partage une expérience client.
- Un peu plus tard, il reçoit un email avec une étude de cas montrant les résultats obtenus par d’anciens élèves.
- Enfin, après avoir vu une dernière publicité de retargeting, il décide de s’inscrire à une formation.
Tout ce processus peut prendre plusieurs jours, voire plusieurs semaines, mais sans cette répétition, le prospect serait passé à autre chose.
La prise de décision ne se fait pas instantanément
Selon les experts du marketing, le parcours client est un cycle, et chaque prospect avance à son propre rythme.
Il y a 3 types de prospects :
- Les acheteurs immédiats (10%) : ils voient votre offre et achètent directement.
- Les hésitants (60%) : ils ont besoin de plusieurs expositions pour se décider.
- Les indécis (30%) : ils ont un intérêt, mais achèteront peut-être plus tard.
Si vous ne multipliez pas les points de contact, vous perdez les 60% d’hésitants qui auraient pu devenir clients avec un bon suivi.
Conclusion : la répétition n’est pas du harcèlement, c’est une nécessité
Trop d’entrepreneurs abandonnent trop vite en pensant qu’une seule publicité, un seul post ou un seul email suffit.
👉 Les prospects ont besoin de temps pour assimiler votre message et développer une relation de confiance avec votre marque.
👉 La clé du succès, c’est d’être présent sans être intrusif, en créant des interactions progressives et naturelles.
Dans la prochaine section, nous allons voir comment structurer intelligemment ces 7 points de contact pour qu’ils mènent efficacement à l’achat, sans paraître trop agressif.
Comment Appliquer le Principe des 7 Points de Contact en Marketing ?
Comprendre l’importance de la répétition, c’est une chose. L’appliquer de manière stratégique et efficace, c’en est une autre.
Si vous voulez que vos prospects avancent naturellement vers l’achat, vous devez structurer un parcours fluide qui les expose à votre marque sans qu’ils aient l’impression d’être harcelés.
Voyons comment mettre en place une stratégie efficace, en utilisant différents types de points de contact.
1. Les 7 types de points de contact à exploiter
Un point de contact peut être toute interaction entre votre prospect et votre marque. L’idée n’est pas de multiplier les canaux au hasard, mais de les utiliser de manière cohérente et progressive.
Voici 7 types de points de contact à intégrer dans votre stratégie :
- Les réseaux sociaux
- Publication de contenu éducatif ou inspirant sur Facebook, LinkedIn, Instagram, TikTok.
- Réponses aux commentaires et messages pour engager la conversation.
- Le site web et le blog
- Articles de blog optimisés pour le référencement (SEO).
- Pages de ressources gratuites pour attirer et convertir les visiteurs.
- L’email marketing
- Séquence de bienvenue après l’inscription à une newsletter ou un lead magnet.
- Relances personnalisées pour renforcer la relation et proposer des offres.
- Les vidéos et webinaires
- Contenus pédagogiques sur YouTube ou en direct via des webinaires.
- Témoignages clients et études de cas en vidéo pour rassurer les prospects.
- La publicité en ligne (Facebook Ads, Google Ads, retargeting)
- Campagnes de notoriété pour faire découvrir la marque.
- Publicités de reciblage (retargeting) pour rappeler aux visiteurs leur intérêt.
- Le bouche-à-oreille et les recommandations
- Avis clients visibles sur le site, les réseaux sociaux ou Google My Business.
- Programme de parrainage pour encourager la recommandation.
- Les appels à l’action directs (call-to-action, offres limitées, essais gratuits)
- Offres à durée limitée pour inciter à passer à l’action.
- Essais gratuits ou démonstrations pour faire tester le produit ou service.
2. Construire un parcours client efficace
L’enjeu est de structurer ces points de contact pour accompagner le prospect de la découverte à l’achat. Voici un exemple de parcours client efficace :
- Découverte : Un prospect tombe sur une publication engageante sur LinkedIn.
- Premier intérêt : Il visite votre site web et télécharge un guide gratuit.
- Relation de confiance : Il reçoit une série d’emails apportant de la valeur.
- Engagement renforcé : Il regarde une vidéo YouTube détaillant votre expertise.
- Intention d’achat : Il voit une publicité de reciblage avec un témoignage client.
- Décision finale : Il bénéficie d’une offre spéciale ou d’un appel stratégique.
- Fidélisation : Après l’achat, il reçoit un email de suivi et une incitation au parrainage.
Ce parcours permet d’assurer une présence régulière sans être intrusif, en utilisant des canaux complémentaires pour renforcer l’impact du message.
3. Les erreurs à éviter
Certaines pratiques peuvent détruire la confiance et rendre votre stratégie inefficace :
- Manquer de cohérence : envoyer des messages contradictoires ou mal adaptés au canal utilisé.
- Mettre trop de pression : multiplier les relances agressives sans laisser le temps au prospect de mûrir sa décision.
- Négliger la valeur apportée : une communication purement commerciale sans contenu éducatif finit par lasser.
Le bon équilibre : un mix entre visibilité et pertinence, en apportant de la valeur à chaque point de contact.
Dans la prochaine section, nous verrons quels outils concrets utiliser pour automatiser et optimiser cette stratégie.
Les Outils pour Mettre en Place une Stratégie Multi-Contacts
Appliquer le principe des 7 points de contact manuellement peut vite devenir chronophage. Heureusement, il existe aujourd’hui des outils puissants pour automatiser et optimiser chaque interaction avec vos prospects.
L’objectif n’est pas d’utiliser tous les outils disponibles, mais de choisir ceux qui correspondent le mieux à votre activité et à votre audience.
Voici les principaux outils que vous pouvez intégrer dans votre stratégie.
1. Automatisation du Marketing et des Emails
L’email marketing reste l’un des canaux les plus efficaces pour maintenir le lien avec vos prospects. Grâce aux outils d’automatisation, vous pouvez :
- Envoyer une séquence de bienvenue après une inscription.
- Relancer un prospect qui a visité une page mais n’a pas acheté.
- Créer des campagnes segmentées selon le comportement des utilisateurs.
📌 Outils recommandés :
- ✔ ActiveCampaign – Automatisation avancée et CRM intégré.
- ✔ Mailchimp – Probablement un des plus populaire.
- ✔ Brevo – Idéal pour combiner email et SMS marketing.
2. Publicité et Retargeting
Si un prospect visite votre site web mais ne passe pas à l’action, le retargeting permet de le recibler avec des annonces personnalisées pour l’inciter à revenir.
📌 Outils recommandés :
- ✔ Facebook Ads & Instagram Ads – Pour rec cibler les visiteurs du site ou ceux qui ont interagi avec votre contenu.
- ✔ Google Ads & YouTube Ads – Pour apparaître sur les recherches et vidéos regardées par vos prospects.
- ✔ LinkedIn Ads – Idéal pour le B2B et toucher des décideurs.
3. Création de Contenu et Gestion des Réseaux Sociaux
Pour maintenir une présence régulière sur les réseaux, l’organisation est clé. Les outils de planification permettent de programmer vos publications et d’analyser leurs performances.
📌 Outils recommandés :
- ✔ Buffer – Planification et analyse multi-réseaux.
- ✔ Hootsuite – Outil complet avec monitoring des conversations.
- ✔ Metricool – Idéal pour gérer les publicités et l’engagement.
4. CRM et Suivi des Interactions
Un bon CRM (Customer Relationship Management) vous aide à suivre l’évolution de chaque prospect, à centraliser les données et à personnaliser votre approche.
📌 Outils recommandés :
- ✔ HubSpot CRM – Outil puissant avec une version gratuite.
- ✔ Pipedrive – Spécialisé pour les processus de vente.
- ✔ Salesforce – Idéal pour les entreprises en forte croissance.
- ✔ Dolibarr – Open Source, totalement gratuit.
5. Chatbots et Outils de Relation Client
Un chatbot bien configuré peut répondre aux questions fréquentes, guider les prospects et capturer des leads sans intervention humaine.
📌 Outils recommandés :
- ✔ Crisp – Chat en direct et chatbot automatisé.
- ✔ Tidio – Chat en direct et automatisation des conversations.
- ✔ Smartsupp – Chatbot conçu pour le e-commerce.
6. Analyse et Optimisation des Performances
Sans suivi des performances, vous naviguez à l’aveugle. Ces outils permettent d’analyser ce qui fonctionne et d’optimiser votre stratégie.
📌 Outils recommandés :
- ✔ Google Analytics – Suivi du trafic et des conversions sur votre site.
- ✔ Hotjar – Analyse du comportement des visiteurs via cartes de chaleur.
- ✔ Ubersuggest – Optimisation SEO pour le référencement naturel.
Comment choisir les bons outils ?
- Identifiez vos besoins prioritaires : automatisation des emails, retargeting, gestion des réseaux sociaux…
- Commencez avec des outils simples et évoluez progressivement.
- Mesurez vos résultats et ajustez votre stratégie en fonction des performances.
En intégrant ces outils, vous pourrez multiplier efficacement les points de contact avec vos prospects, tout en automatisant les tâches répétitives pour vous concentrer sur l’essentiel : votre business et votre relation client.
Dans la dernière section, nous verrons comment structurer une stratégie multi-touch efficace sur le long terme pour maximiser vos conversions.
Maximiser l’Impact de Vos Points de Contact
Le principe des 7 points de contact n’est pas une simple théorie marketing, c’est un levier puissant utilisé par toutes les entreprises qui réussissent. Aujourd’hui, avec l’explosion des canaux digitaux, il est plus facile que jamais de multiplier les interactions avec vos prospects… mais encore faut-il le faire de manière stratégique.
Récapitulons les éléments clés :
- ✅ Les prospects ont besoin de voir un message plusieurs fois avant de passer à l’achat.
- ✅ La confiance se construit progressivement grâce à des interactions cohérentes et pertinentes.
- ✅ Une bonne stratégie repose sur la diversité des points de contact (réseaux sociaux, email, publicité, contenu, etc.).
- ✅ L’automatisation permet de gérer efficacement ces interactions sans y passer tout son temps.
Votre objectif ? Ne plus jamais dépendre d’un seul canal ou d’un seul message. Créez un écosystème où vos prospects vous voient, vous entendent et apprennent à vous faire confiance, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Et Maintenant ?
- 🎯 Analysez votre stratégie actuelle : combien de fois un prospect vous voit-il avant d’acheter ?
- 🎯 Identifiez les points de contact à améliorer : où perdez-vous vos prospects ?
- 🎯 Implémentez au moins un nouvel outil ou canal pour renforcer votre présence et vos interactions.
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Sources et Références
Le principe des 7 points de contact a été popularisé par Jeffrey Lant, et ses bases remontent aux stratégies publicitaires du cinéma hollywoodien des années 1930. Aujourd’hui, il est toujours aussi pertinent, notamment avec l’essor du digital.
- Article sur la règle des 7 points de contact et son évolution (Venture Magazine)
- Origine du concept et application moderne (Factorial HR)
À vous de jouer ! Prenez ces stratégies et appliquez-les dès maintenant pour multiplier vos ventes et renforcer votre marque.
